Promišljenom strategijom do internacionalne pozicije
Kontakt

Jeste li zdravstveni djelatnik?

Kontakt

Jeste li zdravstveni djelatnik?

Promišljenom strategijom do internacionalne pozicije

4 min čitanja Objavljeno: 21.6.2012.

U strategiji riječke farmaceutske tvrtke JGL internacionalizacija poslovanja kao prioritet naznačena je vrlo rano, još početkom devedesetih godina 20. stoljeća, i to kroz nekoliko pravaca realizacije, a sve u skladu s razvojnom i tehnološkom platformom te uz jako marketinško vrednovanje proizvodnog portfelja.

Prva aktivnost internacionalizacije bila je teritorijalno širenje na tržišta bivše države, a vremenom je JGL ondje u potpunosti razvio vlastite operacije. Sljedeća ključna strateška odluka bila je otvaranje predstavništva na tržištu Rusije, sa sjedištem u Moskvi. Strategija izvoza bila je fokusiranje na registracije lijekova i ostalih kategorija proizvoda, prvo u Rusiji, a zatim koncentrično u ostalim državama CIS-a. Danas ove dvije regije dominantno doprinose tome da izvoz čini više od 70% prodaje JGL-a, ali i tome da je tvrtka 2009. i 2011. godine proglašena najvećim hrvatskim izvoznikom u Rusiju.

Stalna analiza konkurenata i vanjskog okruženja u farmaceutskom poslovanju koje je izuzetno dinamično u trendovima poslovnih strategija, a istovremeno legislativno vrlo regulirano, postupno je mijenjala strategiju daljnje internacionalizacije tvrtke, usmjeravajući je razvijanju suradnje s tvrtkama koje već imaju etabliranu tržišnu poziciju i aktivnu prodaju u određenim marketinškim segmentima na ciljanim izvoznim tržištima. Preduvjet je pritom bila selekcija programa u portfelju, a postavljeni kriteriji bili su marketinška aktualnost, dugoročni potencijal razvoja, cjelovitost linije i snaga brenda, tehnološka platforma GMP statusa i dokumentacijski set usklađen s vrlo specifičnim zahtjevima registracija .

Na tom su temelju definirane dvije programske cjeline, tzv. “internacionalni programi”, u kojima JGL u budućnosti vidi jaku polugu rasta na izvoznim globalnim tržištima, a o kojima više govori mr. sc. Dunja Siuc Valković, direktorica Razvoja poslovanja u JGL-u.

“Prva je cjelina vezana uz vlastite programe i brendove sprejeva za nos koji su bazirani na morskoj vodi i aktivnicama lijekova, a proizvedeni u vlastitim pogonima koji su certificirani prema svim zahtjevima prakse GMP-a za određena tržišta. Druga se vezuje uz vlastiti program oftalmoloških lijekova koji je razvijen u suradnji s relevantnim strateškim partnerima, a koji JGL također proizvodi i za partnere i za vlastite potrebe u vlastitim proizvodnim pogonima sterilnih otopina, također prema smjernicama GMP-a. Obje strategije predstavljaju B2B poslovanje i usmjerene su na ispunjavanje zahtjeva današnjeg farmaceutskog poslovanja – brzog ulaska na tržište i premošćivanja vremenskog jaza te iskorištavanja komplementarnosti kompetencija partnera.”

U zadnje dvije godine aktivnosti u realizaciji spomenutih ciljeva bile su usmjerene na aktivno traženje partnera na tržištima regije EU i Sjeverne Afrike (Bliskog istoka), posebno kroz realizaciju distributerskih ugovora za trenutačno najinternacionalniji brend tvrtke – Aqua Maris. Osim njega, programa koji zbog svojeg registracijskog statusa (medical device) brzo može ući na tržišta, tvrtka je u EU-u paralelno provela DCP (decentralizirani) proces registracije koji omogućava licenciranje partnerima po principu “ključ u ruke” za svoj drugi proizvod, lijek Meralys. Sama DCP registracija vrlo je zahtjevna jer zahtijeva vrhunsku dokumentaciju i koordiniranost u vođenju postupka. Novi proces, kako tumači Siuc Valković, u razvoju poslovanja i procesu internacionalizacije portfelja JGL-a obuhvaća licenciranje i ugovornu proizvodnju.

“Veliki je iskorak bio pronalazak strateškog partnera i potpisivanje ugovora o suradnji sa švicarskom farmaceutskom kompanijom s kojom se realizirao rani licencni odnos u razvojnoj fazi generičkog lijeka Latanoprosta. On je na hrvatskom tržištu registriran kao prva generička paralela, a na tržištima EU-a, gdje je registriran DCP procedurom, također je bio lansiran kao prvi generik. Otvaranjem novog segmenta poslovanja – ugovorne proizvodnje bazirane na specifičnoj tehnološkoj platformi sterilnih otopina – omogućeno nam je daljnje planiranje suradnji na novim strateškim genericima u segmentu oftalmologije. Tako u svojem planu razvoja novih proizvoda (engl. pipeline) i potencijalnom programu internacionalizacije danas imamo niz proizvoda koji će biti prvi generici i s kojima ćemo nastaviti daljnje širenje na tržišta EU-a, ali i na ostala tržišta.”

Zahvaljujući projektu Latanoprost, JGL je danas posredno, preko švicarskog partnera, prisutan na deset tržišta EU-a i dobavljač je za desetak kompanija, od kojih nekoliko multinacionalnih. Tržišni udio (engl. market share) Latanoprosta zauzima značajan udio na tržištu EU-a, posebno u Njemačkoj i Francuskoj, gdje su partneri zauzeli više od 30% tržišta. Osim za tržište EU-a, potencijal dva glavna programa internacionalizacije evaluiran je i za druga tržišta pa je, na temelju analize poslovanja i prilika koje postoje u SAD-u, prošle godine otvoren i JGL-ov ured u New Yorku.

Kao najveće farmaceutsko tržište na svijetu, tržište SAD-a zanimljivo je prvenstveno zbog razvijenosti i relativno visokih cijena u odnosu na EU, no barijere za ulazak su visoke i nose određene izazove – prvenstveno visoke zahtjeve farmaceutske kvalitete koji su preduvjet da bi se uopće pokrenula prodajna aktivnost. Segment koji je nešto manje zahtjevan za ulazak na tržište SAD-a program je Aqua Maris, iako i tu ima prepreka.

“Prve aktivnosti uključivale su registraciju nekoliko proizvoda iz linije Aqua Maris, a daljnje aktivnosti kojima se nastavlja realizacija plana uključuju istraživanje tržišta i evaluaciju potencijalnih partnera. Također, do jeseni je u planu i funkcionalna mrežna stranica za e-trgovinu (engl. e-commerce website). Od tržišta SAD-a očekujemo izgradnju brenda kroz regionalno saturiranje distributivnih kanala i konačan ulazak u nacionalne trgovinske lance (tzv. mass market retailers), kao i uspješno komercijalno pozicioniranje u segmentu nazalne higijene.”

Paralelno sa strategijom ulaska s programom Aqua Maris, evaluira se i druga strategija, program licenciranja oftalmičkog programa. Zbog specifičnosti patentnog zakona u SAD-u koji je rigorozan i dobro reguliran u smislu zaštite originatora, izrazito je važno provjeriti sve aspekte patentne zaštite prije samog ulaska na tržište. S druge strane, prednost je ulaska prvog generika je iznimna. JGL sa strateškim partnerima priprema nekoliko projekata koji će se nakon evaluacije rizika početi realizirati, a važan iskorak u tom segmentu bit će i investicija u tehnologiju i nove kapacitete sterilne proizvodnje.

Sam segment oftalmičkih lijekova u SAD-u čini 40% svjetskog tržišta oftalmika, iznosi šest milijardi dolara, a do 2025. godine u tom se segmentu predviđa godišnji rast od 5,3%. Ako se u obzir uzme da će nekoliko bitnih patenata originalnih lijekova isteći, jasna je atraktivnost ovog segmenta, kao i nastavak strategije JGL-a koja je provjerena u EU-u, a kojom se postiže i dugoročna ravnoteža programu Aqua Maris.

“Stvaranje partnerstava u svim segmentima realizacije proizvoda iznimno je važno u našem poslovanju. U JGL-u smo postavili strategiju orijentacije prema kupcima i partnerima te danas imamo čitav niz partnerskih odnosa, od codevelopmenta, comarketinga, licenciranja, ugovornih proizvodnji, … Na taj način optimalno iskorištavamo resurse, a izmjena “know howa” pokretač jer koji ubrzava realizaciju projekata” – zaključak je Dunje Siuc Valković, direktorice Razvoja poslovanja u JGL-u.

Ova stranica koristi kolačiće kako bi se osiguralo bolje korisničko iskustvo i funkcionalnost stranice. Nastavkom pregleda web-stranice slažete se s korištenjem kolačića.

Više o zaštiti privatnosti i osobnih podataka možete pročitati ovdje

Jeste li zdravstveni djelatnik?

Pristupanjem stranici preuzimate odgovornost na sve poduzete radnje i dostavljene podatke. Svaka zlouporaba ove stranice podliježe odgovornosti.